貨品運營能力之直播間選品定價能力

　　初階·選品(pin)定價能力

　　一.快速選品布局——選品策略

　　1.根據定(ding)位選品(pin)(新手商家常用(yong)的選品(pin)方式)

　　產品價(jia)格(ge)：根據(ju)賬號的價(jia)值選擇(ze)符合自己定位(wei)范圍的產品

　　產(chan)品風(feng)格：根據賬號的風(feng)格定位選擇同類風(feng)格的產(chan)品

　　產品類目：根據賬號的主營類目選(xuan)擇(ze)同一類目的產品

　　客戶屬性：根據賬號(hao)的(de)客戶定位篩選符(fu)合客戶畫像的(de)產品

　　2.根據主播選(xuan)品(達(da)人類(lei)賬號常用的選(xuan)品方式(shi))

　　主(zhu)播(bo)性別(bie)：主(zhu)播(bo)的性別(bie)也會影響最(zui)終(zhong)吸引客(ke)戶的類(lei)型

　　年齡(ling)段：不(bu)同年齡(ling)段的主播所吸引的用戶群體會存(cun)在一定(ding)差異

　　形象氣質：主播的形象所吸引的客戶(hu)類型也(ye)會存在差異(yi)

　　社會身(shen)份(fen)：不同的主播(bo)身(shen)份(fen)對于客戶的吸引力(li)存在(zai)一定(ding)的差異

　　3.根(gen)據粉絲選(xuan)品(pin)(成熟類賬號常用的選(xuan)品(pin)方式(shi))

　　基礎(chu)粉(fen)絲(si)屬性(xing)：查看賬號(hao)粉(fen)絲(si)畫像并(bing)圍(wei)繞粉(fen)絲(si)不同(tong)層次的需求進行商品(pin)篩(shai)選

　　往(wang)期爆款(kuan)屬性：根據往(wang)期爆品(pin)的(de)特(te)性(風格、顏(yan)色(se)、樣式、參考)分析客戶喜好，補充(chong)類似(si)商(shang)品(pin)

　　二.快速定價技巧

　　1.定價策(ce)略(lve)：售價=運營成本/1-利潤率

　　2.成本核算：

　　產(chan)品成本(ben)：產(chan)品的生產(chan)進貨成本(ben)

　　運費(fei)成本：產品運輸的(de)運費(fei)成本

　　場地成(cheng)本(ben)：辦公場地的(de)運(yun)營成(cheng)本(ben)

　　人(ren)力成本：人(ren)員工資的(de)運(yun)營(ying)成本

　　售后(hou)成本：退貨(huo)導致增加的運營(ying)成本

　　扣單成本：每一單的平(ping)臺技術(shu)服務費

　　高(gao)階·選(xuan)品定(ding)價(jia)能(neng)力

　　一.高階(jie)·有(you)效組貨提升轉化(hua)效率——五大貨品

　　1.福利款

　　性價比：用戶想要日常生活中可(ke)用的東西

　　受(shou)眾面：用(yong)戶想要功能豐富(fu)又便捷的東西(xi)

　　需求量：用(yong)(yong)戶想要有(you)知名度的東西、用(yong)(yong)戶想要新(xin)鮮有(you)趣的東西

　　2.主推款

　　性價(jia)(jia)比(bi)：具備相(xiang)對性價(jia)(jia)比(bi)，給用戶物超(chao)所值的感(gan)覺

　　受(shou)眾面(mian)：對應的客戶群體需(xu)要(yao)比較(jiao)廣(guang)泛，不能(neng)過于(yu)局(ju)限(xian)

　　需(xu)求量(liang)：在當(dang)下(xia)需(xu)要一定(ding)的市場需(xu)求，具備量(liang)級(ji)空間(jian)

　　3.形象款

　　高(gao)(gao)品質：品質上會(hui)高(gao)(gao)于日常(chang)商品，從而凸顯直播間檔次

　　高客單：定(ding)位偏高，無論從產(chan)品的(de)設計/品質(zhi)/工(gong)藝上都有一定(ding)的(de)調(diao)性

　　高調性(xing)：與普通商品在價格上也存在較大的(de)差異，形成明(ming)顯跨度

　　4.對比款

　　屬性相(xiang)似(si)：與主(zhu)推款比較相(xiang)似(si)，能凸顯(xian)主(zhu)推品性價比

　　性(xing)價比低：綜合性(xing)價比相對主推款而(er)言偏低

　　定價(jia)(jia)偏(pian)高：定價(jia)(jia)較其他(ta)商品利(li)潤偏(pian)高，售價(jia)(jia)偏(pian)高

　　5.利潤款：

　　使用目的(de)：增(zeng)加(jia)直播間利(li)潤(run)，提高整體盈(ying)利(li)

　　適用人(ren)群(qun)(qun)：與主(zhu)推款人(ren)群(qun)(qun)一致，是該人(ren)群(qun)(qun)的(de)潛在(zai)需求(qiu)產(chan)品

　　使用(yong)節點(dian)：一般在主(zhu)推款(kuan)結(jie)束后，迅速上利潤(run)款(kuan)

　　產品特性：需要跟主推款(kuan)形成互補，具有強(qiang)關(guan)聯性

　　高階(jie)·精打細算提升(sheng)產品利潤(run)

　　一.組合定價

　　1.系列產(chan)品(pin)組合：不同檔(dang)次、款式(shi)、規格、花色的產(chan)品(pin)分別定(ding)價

　　2.附加品(pin)差別組(zu)合：根(gen)據客戶(hu)選擇的附加產品(pin)屬(shu)性(xing)制定多種(zhong)定價(jia)方式

　　3.成(cheng)(cheng)套產(chan)品組(zu)合：將多(duo)種產(chan)品搭配組(zu)合成(cheng)(cheng)一套的定價(jia)方式

　　二.心理定價

　　1.尾(wei)數定價(jia)策(ce)略：給(gei)消(xiao)費者(zhe)造(zao)成價(jia)格偏低(di)以及滿足(zu)用(yong)戶開心購(gou)物(wu)的心理

　　2.聲望定(ding)價(jia)策略：客戶花(hua)高價(jia)購買某些商品(pin)，以達(da)到(dao)顯(xian)示身份(fen)、地(di)位、實現(xian)自(zi)我(wo)價(jia)值的目的

　　3.對比定(ding)價策略(lve)：通過在競(jing)爭(zheng)或同類產(chan)(chan)(chan)品(pin)旁邊布置一個價格(ge)更高的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)增加產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)吸引(yin)力

　　4.錯(cuo)位定價(jia)策略(lve)：查看同(tong)類產(chan)品(pin)定價(jia)后根據通過(guo)價(jia)格空隙取中間值，制定一個有競(jing)爭(zheng)力的價(jia)格